Bez wątpienia pandemia wpłynęła na zmianę postaw i oczekiwań klientów segmentu wealth management. Wydaje się jednak, że w ich przypadku stała się bardziej katalizatorem zmian, które postępowały już od kilku lat. Zmiany te dotyczą zarówno sfery dostępu do cyfrowych narzędzi i ich funkcjonalności, jak również nowego podejścia do relacji z doradcą. Spójrzmy zatem, jakie główne trendy możemy zaobserwować w branży doradztwa i zarządzania majątkiem:

• Cyfrowa Transformacja – bez wątpienia najbardziej bezpośredni skutek pandemii. Wprowadzane w wielu krajach fizyczne lockdown’y uniemożliwiły odbywanie bezpośrednich spotkań z klientami i w praktyce zmusiły firmy do digitalizacji doświadczenia swoich klientów, poprzez wprowadzenie narzędzi cyfrowych wspomagających dystrybucję produktów inwestycyjnych oraz wirtualizujących usługę doradczą;
• Rosnące zainteresowanie inwestycjami zrównoważonymi – potwierdzają to liczby: w pierwszej połowie 2021 r. napływ środków do funduszy zrównoważonych w Europie niemal zrównał się z kwotą zainwestowaną w fundusze konwencjonalne (262 vs. 282 miliardy EUR). Napływ ten był 5x większy niż w 2017 r. i prawie 2x większy niż w roku 2019. Aktywa europejskich funduszy zrównoważonych  osiągnęły poziom 2,24 biliona EUR. Ponadto, według raportu World Wealth Report 2020 27% HNWI (High-Net Worth Individuals) wyraziło zainteresowanie inwestycjami ESG (wśród najbogatszych, tzw. Ultra-HNWI było to 49% ankietowanych) i do końca 2021 r. planują oni przeznaczyć 46% swojego majątku na inwestycje zrównoważone;
• Personalizacja oparta o technologię – różne segmenty klientów posiadają właściwe sobie cele i potrzeby i wydaje się niemal pewnym, że zaadresowanie ich w sposób możliwie najbardziej zindywidualizowany będzie kluczem do „wygrania” klienta. Mowa tu nie tylko o profilu ryzyka, personalizacji portfolio czy rekomendacjach inwestycyjnych bazujących na celach klienta, gdyż to jest stan oczekiwany „na teraz”. Mówimy o wdrożeniu cyfrowych modeli doradczych, wykorzystaniu sztucznej inteligencji (AI) i narzędzi analitycznych, które znacząco podniosą poziom doświadczenia klienta;
• Wyjście poza „zwykłe” doradztwo i pogłębianie relacji z klientem – czasy, kiedy doradca miał być tylko osobą, która ułoży portfolio inwestycyjne klientowi albo się kończą, albo już się skończyły. Obecnie firmy inwestycyjne muszą podejść do klienta holistycznie: narzędzia analityczne i AI umożliwiają zbudowanie całościowego obrazu klienta i oferowanie jeszcze bardziej spersonalizowanych usług, od optymalizacji podatkowej, przez alternatywne inwestycje (nieruchomości, alkohole itp.) kończąc nawet na tzw. lifestyle planning czy umożliwieniu budowy sieci networkingowej z innymi HNWI;
• Nowy sposób raportowania – klienci dość już mają czytania tomów danych finansowych i raportów, których przejrzystość jest odwrotnie proporcjonalna do ich objętości. Oczekują prostej informacji na temat posiadanych aktywów oraz tego, jak performuje ich portfolio. Najlepiej w formie graficznych wykresów i wizualizacji bądź interaktywnych prezentacji. O tym, że te informacje mają być dostępne „od ręki”, najlepiej w aplikacji na telefonie, wspominać już chyba nie musimy;
• Alternatywne źródła danych/inwestowanie w zgodzie z przekonaniami – dane finansowe firmy, jej profil działalności, struktura udziałowców itp. są powszechnie dostępne i jako takie nie stanowią już czynnika decydującego w procesie inwestycyjnym. Klienci i firmy inwestycyjne coraz częściej zwracają uwagę na dane niefinansowe (stąd wspomniany wzrost popularności inwestycji ESG), często kierując się własnymi przekonaniami przy wyborze obiektów inwestycyjnych.

Wygląda zatem na to, że dzisiejszy wealth management to doświadczenie mocno cyfrowe, zarówno dla klienta jak i jego doradcy. Dobór właściwych narzędzi i umiejętne ich wdrożenie to zadanie niełatwe i z pewnością nie sprowadza się tylko do zaoferowania klientowi „jakiejś aplikacji”. Zmiana musi być całościowa, dotyczyć logiki biznesowej firmy inwestycyjnej – od konstrukcji produktów inwestycyjnych, przez narzędzia dla doradców do zarządzania portfolio klientów, po aplikacje dla klientów i otwarcie nowych kanałów dystrybucji i komunikacji z klientem.