W obliczu rosnącej cyfryzacji i zdigitalizowanego stylu życia pojawia się nowa grupa klientów, która może istotnie przedefiniować segment premium i private banking. Mowa o pokoleniu „Henry” (High Earners, Not Rich Yet) – osobach z wysokimi dochodami, które jednak nie czują się jeszcze bogate. Mimo że ich zarobki przewyższają często zarobki rodziców, to doświadczenie finansowej swobody nadal pozostaje nie w pełni zrealizowane. Taki stan rzeczy staje się impulsem do głębszego przemyślenia relacji z klientem, oferty i komunikacji w bankowości premium.

Kim jest Henry?

Henrycy to zazwyczaj osoby w wieku około 25-45 lat, mieszkające głównie w dużych miastach, dobrze wykształcone i aktywne zawodowo w sektorach nowoczesnej gospodarki. Badania marketingowe wskazują, że już wcześniej w Polsce 44 % osób z tej grupy ta deklarowało(44 %) , że warto oszczędzać (dla przeciętnego Polaka ten odsetek wynosił 68 %).[1] W badaniach globalnych segment affluent / HENRY zyskuje na znaczeniu jako grupa klientów przyszłości dla rynku usług wealth management.

Dla tej grupy styl życia, wygoda i technologia stają się równie istotne co finanse. Oczekują usług mobilnych, intuicyjnych, on-demand, i komunikacji, która mówi ludzkim językiem. Bankowość premium nie powinna już być tylko katalogiem produktów finansowych, ale ekosystemem usług dopasowanych do stylu życia i cyfrowych przyzwyczajeń klienta.

Wyzwania dla banków

Bank, który chce być partnerem finansowym dla pokolenia Henry, musi zmienić podejście. Tradycyjny model – produkt, kanał, doradca – ustępuje miejsca relacji wielokanałowej, cyfrowej, ale także hybrydowej. Onboarding, który trwa kilka kliknięć, komunikacja prosta i zrozumiała, aplikacje dostępne 24/7, to nie dodatki, to dziś standard.

Kolejnym aspektem jest partnerstwo: nie tylko klient-bank, ale bank-fintech-platforma-ekosystem. Warto budować oferty, które wychodzą poza klasyczny produkt: dostarczają wartość dodaną, angażują klienta, budują doświadczenie, a nie tylko spełniają funkcję finansową. Do tego dochodzi prestiż obsługi, ale rozumiany jako jakość, nie tylko luksusowy branding.

Być bliżej klienta premium

Tam, gdzie dziś jest około dwóch milionów osób w segmencie Henry w Polsce, jutro może być główna siła, która napędzi rynek private banking. Instytucje, które teraz zbudują relacje z tą grupą, zyskają lojalność i przewagę w przyszłości. Z drugiej strony, brak odpowiedzi na ich potrzeby może oznaczać utratę kluczowego segmentu.

Dla doradców i liderów bankowości premium oznacza to konieczność zmiany mentalnej: klient to nie tylko kapitał czy inwestycja, ale człowiek z określonym stylem życia, potrzebami i oczekiwaniami. A to oznacza, że strategia produktowa musi być wpisana w strategię doświadczenia klienta: prostego, zrozumiałego, ale technologicznie zaawansowanego.

[1] Raport GfK Polonia & Clue PR: „Pokolenie Henry” (2017)