Newsletter 30

MASTERCLASS DORADCÓW FINANSOWYCH 4.0

BUDUJEMY BEZPIECZEŃSTWO FINANSOWE KLIENTÓW

1 października br. polskie środowisko doradztwa finansowego i profesjonalnego inwestowania na rynku kapitałowym spotkało się ONLINE na XII Kongresie EFPA Polska. Tegoroczny Kongres przebiegał pod hasłem: MasterClass Doradców Finansowych 4.0. Budujemy bezpieczeństwo finansowe Klientów. 

Tegoroczna edycja była tyglem inspiracji, ważnych debat oraz bezcennego wspólnego czasu i motywacji do rozwoju. Dzięki wyjątkowemu zaangażowaniu wszystkich gości, prelegentów i panelistów poruszyliśmy ważne tematy, szukaliśmy odpowiedzi na trudne pytania i zaproponowaliśmy kilka rekomendacji w duchu różnorodności, odpowiedzialności i wspólnotowości.

W tym roku Kongres był spotkaniem prawie 1000 uczestników z całej Polski, zainteresowanych zdobywaniem rynkowej wiedzy o doradztwie finansowym. Uczestnikami byli menadżerowie i pracownicy firm sektora finansowego, izb branżowych, instytucji publicznych, uczelni oraz studenci. Wśród uczestników byli przedstawiciele 229 różnorodnych podmiotów.  Najliczniejszą grupę stanowili Certyfikowani Doradcy EFPA Polska. Ponad 92% uczestników wystawiło Kongresowi ocenę bardzo wysoką lub wysoką.

Kilka cytatów z ankiet: 

„Po raz pierwszy uczestniczyłam i było powyżej oczekiwań.”

„Oczekuję kolejnych konferencji przygotowanych na tak wysokim poziomie – merytorycznie, technicznie i inspirująco. Znakomici goście.”

„Pełny profesjonalizm w przygotowaniu technicznym i merytorycznym, bardzo miło uczestniczyć w takim spotkaniu, debata oksfordzka -była najciekawszym punktem programu.”

„Tak trzymać.”

„Znakomici goście i konwencja. Jedno z najciekawszych wydarzeń w jakich brałem udział na przestrzeni ostatnich paru lat. Pozdrawiam.”

 Dziękujemy.

A oto garść refleksji podsumowujących kongresowe wystąpienia, debaty i rozmowy:

• Padł ważny głos o potrzebie rozwoju zrównoważonego i odpowiedzialnego inwestowania ESG w Polsce. Inwestycje ESG są po to, aby zmieniać świat na lepsze. Tu i teraz, naprawdę. Warto pamiętać o wszystkich literach w skrócie ESG. Na rynkach zachodnich ESG jest powszechną praktyką. ESG nie wyklucza, jest szansą dla firm na transformację – to odpowiedzialne zarządzanie z dbałością o ludzi i Planetę. EFPA włącza się aktywnie w ten trend. Startujemy z nowym Certyfikatem EFPA ESG Advisor. 
• Doborowe grono panelistów debaty oksfordzkiej zmierzyło się z tezą: DORADCA nie ma prawa DORADZAĆ. Przedstawiciele kierownictw instytucji finansowych, instytucji nadzorujących, izb branżowych i firm konsultingowych oraz szefowie doradców finansowych starli się na argumenty.  Udało się pokazać, jak złożone i zapętlone jest to zagadnienie, a na rynku mogą i występują różne modele i rozwiązania. Wybrzmiał apel o potrzebie dialogu wszystkich interesariuszy usługi doradczej dla wypracowania spójnego rozumienia, kim jest/ma być doradca finansowy i na czym ma polegać jego rola we współpracy z Klientami. 
• Po raz pierwszy na żywo mogliśmy zobaczyć i usłyszeć Certyfikowanych Doradców EFPA. Bartłomiej Matusiak, EFPA EFP, Julita Lewińska, EFPA EIP, Paweł Łosiewski, EFPA EFA, Barbara Waśko EFPA EFA, Artur Złotkowski, EFPA EFP pokazali wspaniałą postawę: profesjonalistów żyjących sprawami Klientów i czerpiących z tego radość, nastawionych na stały rozwój, z optymizmem i odpowiedzialnością patrzący w swoją zawodową przyszłość. Czapki z głów. 🚀   
• Małgosia Anczewska poprowadziła inspirującą rozmowę o zmieniającym się świecie z udziałem Zuzanny Skalskiej – 360 Inspiration. Zostaliśmy z ważnymi przesłaniam, abyśmy wychodzili ze strefy komfortu i ze swojej bezpiecznej bańki, abyśmy nie przywiązywali się do świata, jaki znamy i poszerzali naszą zawodową perspektywę, przyglądając się innym branżom. Abyśmy pokazali swoim Klientom, że działamy, rozumiejąc ich i ich potrzeby. Z tak zbudowanym autorytetem, zaufaniem, empatią – Doradcy będą autentyczni w oczach Klientów.
• Emanuele Maria Carluccio – Prezes EFPA Europa – podkreślił bardzo ważny aspekt w ewolucji zawodu Doradcy. Otóż: Doradca-Człowiek zawsze będzie potrzebny. Technologia będzie wspierać Doradcę, który „siada” twarzą w twarz” z Klientem na szczerą rozmowę. Istotna jest wnikliwa ocena odpowiedniości produktów, aby właściwie zareagować na potrzeby Klientów i im pomóc. Modele rynkowe doradztwa są mocno kształtowane przez instytucje finansowe, które dokonują oceny kosztów inwestycji niezbędnych dla wsparcia zindywidualizowanej usługi doradczej, zgodności z wymaganiami regulacyjnymi, potrzebą ograniczania ryzyka oraz szacowania potencjalnych zysków. 
• Przyjrzeliśmy się również wynikom najnowszych badań rynkowych na temat ewolucji usługi doradztwa finansowego po pandemii. Barbara Stęchły, Wiceprzewodnicząca Rady EFPA Polska, Dyrektor Zarządzająca Pionem Sprzedaży BNP Paribas Bank Polska SA mówiła o tym, jak biznes i grupa zawodowa doradców finansowych wychodzą z okresu pandemii, jak zmienił się kontakt na linii Doradca – Klient. Coraz większa liczba Klientów otwarta jest na nowe formy kontaktu z Doradcą. Ważne jest bycie z Klientem, kiedy jest dobrze, ale jeszcze ważniejsze, kiedy sytuacja rynkowa jest trudniejsza. Kolejne kryzysy wzmacniają nasze doświadczenie i ułatwiają bezpieczne przeprowadzanie Klientów przez zawirowania. To ważna perspektywa dla rozwoju zawodowego na rynku, który wciąż należy w Europie i na świecie do tych młodszych.
• Na koniec – Nikolay Kirov przekonywał, abyśmy dbali o swoje zasoby energetyczne, abyśmy korzystali z dostępnej wiedzy o pracy mózgu i ludzkich zachowaniach, tak aby bezpieczniej i efektywniej funkcjonować w dzisiejszym świecie, w którym atakują nas nowe, współczesne „lwy”: setki maili, telefonów, tsunami informacji). Oczkiem w naszej głowie powinna być troska o korę mózgową – pijmy wodę, oddychajmy i…przytulajmy się.
• Kulminacją Kongresu – jak co roku – była ceremonia ogłoszenia zwycięzców Turnieju Wiedzy o Inwestowaniu. Gratulujemy: Agata Śpiewak, EFPA EFA, Piotr Śmiałek, EFPA EFA, Agata Szylar, EFPA EFA, Dorota Jabłońska, Hanna Jędrzejczak, EFPA EFA, Jarosław Kulik, EFPA EFA, Paweł Kołodziejski, EFPA EFA, Grzegorz Tulej, EFPA EFP, Donata Szandar-Gornik, Tomasz Urtnowski, EFPA EIP. Laureatów znajdziemy w: Bank Millennium, BNP Paribas,F-Trust, ING Bank Śląski, iWealth, mBank, PKO BP, Santander TFI

XII Kongres EFPA Polska to był wspólny, dobrze spędzony czas. Czas, który poświęciliśmy dla lepszego rozumienia dzisiejszego świata i rynków finansowych, dla naszego rozwoju zawodowego i osobistego, dla motywacji do wspólnego budowania lepszego świata dzięki odpowiedzialnym inwestycjom.

Do zobaczenia za rok!

Partnerami XII Kongresu byli:

NN Investment Partners TFI SA, TFI PZU SA, DORSUM Investment Software, Generali Investments TFI SA, Investors TFI SA, mBank SA, Pekao SA, F-Trust SA, iWealth Management Sp. z o.o., Pekao TFI SA, Raiffeisen Centrobank AG, BNP Paribas SA, ING Bank Śląski SA, IPOPEMA TFI SA, Allegro Brand Experience Agency.

Patronaty:

GPW, Izba Zarządzających Funduszami i Aktywami, Stowarzyszenie Inwestorów Indywidualnych, Związek Banków Polskich, Związek Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce, aleBank, AnalizyOnline.pl, Bank, BS NET, Parkiet, Rzeczpospolita, CFA Society Poland, Warszawski Instytut Bankowości, Projekt BAKCYL, 30% Club Poland, Nieodpowiedzialni.pl

„Doradca musi doradzać, bo taka jest jego rola.  Relationship Manager też musi doradzać i to w różnych aspektach, w tym inwestycyjnie (..).” To odpowiedź – z konieczności skrótowa – na pytanie, czy doradca finansowy w banku UBS doradza Klientom i czy doradza inwestycyjnie. Na pytanie odpowiadała Grażyna Witkowska-Mrozek, Senior Relationship Mangager, Polish Desk, UBS, nasz gość na niedawnym webinarze Akademii EFPA Polska.

Przywołuję tę wypowiedź, aby podkreślić, że teza postawiona w debacie oksfordzkiej w trakcie XII Kongresu EFPA Polska nie była trywialna, ani absurdalna. Konsultując tezę debaty: „Doradca nie ma prawa doradzać” równie często słyszeliśmy reakcję: „Jak to, nie może doradzać. Oczywiście, że może doradzać”, jak i przeciwną: „Cóż to za teza. Przecież oczywiście, że nie może doradzać”. Każda z osób, reagująca na tę tezę, robiła to z przekonaniem i bez złych intencji. Dlatego, przed dwiema Drużynami debaty postawiliśmy zadanie zmierzenia się z tym zagadnieniem na rzeczowe argumenty, niezależnie od tego, w której drużynie debaty się znajdą i jakie mają swoje profesjonalne stanowisko w tej sprawie. Ponieważ debata w formule hybrydowej, w online ma swoje ograniczenia, już na starcie wiedzieliśmy, że kongresowa wymiana opinii to powinien być początek rynkowej dyskusji, gdyż formuła i czas nie pozwolą, aby wybrzmiały wszystkie pogłębione argumenty. Debata ujawniła, że uprawnienie do doradzania to złożone i jednocześnie fundamentalne zagadnienie dla kształtu usługi doradczej dla Klientów w Polsce. Powinniśmy kontynuować tę dyskusję i pokazać, że ten węzeł nie jest gordyjski, że da się go rozplątać, pokazując różnorodność modeli, które mogą współwystępować na rynku. Ważne, aby były czytelne dla wszystkich uczestniczących stron, aby pokazywały plusy i minusy każdego rozwiązania, aby jasno identyfikowały ryzyka. Wszystko po to, aby móc lepiej odpowiedzieć na POTRZEBY NASZYCH KLIENTÓW.

Włączając się do tej dyskusji chciałam dołożyć swój głos, przedstawiając krótko, co o doradzaniu z punktu widzenia wymagań kwalifikacyjnych mówią aktualne regulacje polskie: czyli kto kwalifikacyjnie i na jakich warunkach może doradzać? 

Swoją analizę w niniejszym tekście odnoszę do obszaru regulowanego Ustawą o Obrocie Instrumentami Finansowymi(1). Odnoszę się także wyłącznie do wymagań wiedzy i kompetencji. Należy pamiętać, że Regulator sformułował szereg wymagań, związanych z prawidłowym wykonywaniem usługi doradztwa inwestycyjnego, zaczynając od wymagań licencyjnych, przez zarządzanie produktowe, wymogi doradztwa niezależnego, po wymogi systemu zgodności i kontroli wewnętrznej itd. Wymogi z zakresu wiedzy i kompetencji są jednym z aspektów świadczenia usługi informowania o produktach finansowych i doradztwa inwestycyjnego.  

Zagadnienie to reguluje w Polsce Rozporządzenie Ministra Finansów z 29 maja 2018 (2) (dalej Rozporządzenie MF). Szczegółową analizę znajdziecie w naszym opracowaniu dostępnym na stronie EFPA Polska. W niniejszym tekście przedstawię najważniejsze informacje, zaczerpnięte z Rozporządzenia i oparte na nich wnioski.

Niniejszy tekst zawiera interpretacje autora i nie jest oficjalnym stanowiskiem EFPA Polska.

ROZPORZĄDZENIE MF:

§ 38.

Ilekroć w przepisach niniejszego rozdziału jest mowa o: 2) autoryzowanych pracownikach – rozumie się przez to osoby upoważnione przez firmę inwestycyjną do wykonywania czynności, o których mowa w art. 82a ust. 1 pkt 1 lub 2 ustawy, posiadające odpowiednią wiedzę i kompetencje. (od autora: Ustawa o Obrocie Instrumentami finansowymi, pkty 1 i 2 odnoszą się do informowania o instrumentach finansowych ORAZ doradztwa inwestycyjnego) 

→ Wymagania wiedzy i kompetencji dotyczą zarówno osób informujących o produktach, jak i świadczących usługę doradztwa inwestycyjnego. 

ROZPORZĄDZENIA MF:

§ 39.

1. Firma inwestycyjna jest obowiązana zapewnić, aby autoryzowani pracownicy posiadali adekwatny do zakresu i charakteru wykonywanych czynności poziom wiedzy i kompetencji, pozwalający na przestrzeganie właściwych wymogów prawnych, zaleceń właściwego organu nadzoru, standardów etycznych oraz działanie zgodne z zasadami uczciwego obrotu oraz w najlepiej pojętym interesie klienta.

2. Firma inwestycyjna jest obowiązana uzyskać od osoby, która ma wykonywać czynności, o których mowa w art. 82a ust. 1 pkt 1 lub 2 ustawy, niezbędne dokumenty i informacje w celu ustalenia posiadanego przez tę osobę poziomu wiedzy i kompetencji.

3. W przypadku nieotrzymania dokumentów i informacji, o których mowa w ust. 2, firma inwestycyjna nie dopuszcza osoby do samodzielnego wykonywania czynności, o których mowa w art. 82a ust. 1 pkt 1 lub 2 ustawy.

→ Kryterium dopuszczenia osoby do wykonywania czynności, zarówno informowania o produktach, jak doradztwa inwestycyjnego, jest zapewnienie odpowiedniości wiedzy i kompetencji oraz ich właściwe potwierdzenie.

ROZPORZĄDZENIA RM:

§ 41.

1. Firma inwestycyjna upoważnia osobę do wykonywania czynności, o których mowa w art. 82a ust. 1 pkt 1 ustawy (od autora: informowanie), jako autoryzowanego pracownika, jeżeli posiada ona, w zależności od rodzaju powierzonych obowiązków, odpowiednią wiedzę i kompetencje w zakresie: pkty 1-10 (…).

2. Firma inwestycyjna upoważnia osobę do wykonywania czynności, o których mowa w art. 82a ust. 1 pkt 2 (od autora: doradztwo inwestycyjne) ustawy, jako autoryzowanego pracownika, jeżeli posiada ona odpowiednią wiedzę i kompetencje w zakresie:

1) elementów wskazanych w ust. 1 pkt 1, 2 i 4–8; oraz 2) -4).

→ Rozporządzenie MF definiuje zakresy wymaganej wiedzy i kompetencji wspólne dla osób wykonujących czynności informowania i doradztwa inwestycyjnego oraz dodatkowe dla osób, wykonujących usługę doradztwa inwestycyjnego. Pozostałe rozwiązania w zakresie wymagań wiedzy i kompetencji są takie same. Zróżnicowanie pojawia się ponownie w stosunku do wymagań doświadczenia i odnosi się także do różnych produktów finansowych. 

ROZPORZĄDZENIA MF:

§ 42.

Za osobę posiadającą odpowiednią wiedzę i kompetencje uznaje się:

1) osobę, o której mowa w art. 82a ust. 2 ustawy; (od autora: osoby posiadające licencję doradcy inwestycyjnego lub maklera papierów wartościowych),

2) osobę, która posiada odpowiedni tytuł naukowy lub zawodowy, zgodnie z wykazem określonym w rozporządzeniu ministra właściwego do spraw instytucji finansowych wydanym na podstawie art. 94 ust. 3 ustawy, w zakresie określonym przez to rozporządzenie. (od autora: rozporządzenie nie zostało dotychczas wydane przez MF)

→ Na dziś wyłącznie osoby z licencją doradcy inwestycyjnego i maklera papierów wartościowych mają formalnie (automatyczne) potwierdzone odpowiednią wiedzę i kompetencje do osobistego wykonywania czynności doradztwa inwestycyjnego. Inne osoby muszą uzyskać potwierdzenie swojej wiedzy i kompetencji w sposób określony w Rozporządzeniu (patrz poniżej) i zawsze odpowiednio do zadań i czynności określonych dla nich przez firmę inwestycyjną. EFPA Polska zabiega o utworzenie wykazu wskazanego w Rozporządzeniu MF, z odpowiednim uwzględnieniem w nim certyfikatów EFPA. Taka praktyka realizowana jest już obecnie w kilku krajach europejskich.

ROZPORZĄDZENIA MF:

§ 43.

1. W przypadku gdy osoba, która ma wykonywać czynności, o których mowa w art. 82a ust. 1 ustawy, nie posiada odpowiedniej wiedzy, w celu jej uzyskania firma inwestycyjna kieruje tę osobę na:

1) szkolenie organizowane w ramach struktury firmy inwestycyjnej (szkolenie wewnętrzne) lub

2) szkolenie organizowane przez właściwy podmiot zewnętrzny (szkolenie zewnętrzne).

2. Ukończenie szkolenia, o którym mowa w ust. 1, powinno zostać potwierdzone dokumentem potwierdzającym pozytywną weryfikację wiedzy z zakresu objętego szkoleniem (certyfikat). Na podstawie takiego certyfikatu firma inwestycyjna uznaje, że pracownik posiada odpowiednią wiedzę do wykonywania czynności, o których mowa w art. 82a ust. 1 ustawy.

3. Przepisu ust. 1 nie stosuje się w przypadku, gdy osoba, o której mowa w ust. 1:

1) odbędzie szkolenie we własnym zakresie oraz

2) uzyska certyfikat, o którym mowa w ust. 2. 

→ Rozporządzenie MF określa ścieżkę zdobycia i potwierdzenia wiedzy odpowiedniej dla wykonywania czynności informowania i doradztwa inwestycyjnego. Ścieżka może być realizowana wewnętrznie w firmie, z partnerem zewnętrznym bądź we własnym zakresie przed doradcę. Na firmie inwestycyjnej spoczywa obowiązek uznania, że pracownik posiada odpowiednią wiedzę. Takie rozumienie potwierdza w swoim stanowisku UKNF(3):  „Należy jednak zauważyć, że firmy inwestycyjne mogą zatrudniać do świadczenia usługi doradztwa inwestycyjnego również inne osoby, nie posiadające wskazanych wyżej tytułów (od autora: licencja doradcy inwestycyjnego i maklera papierów wartościowych). Osoby takie powinny legitymować się posiadaniem wiedzy i kompetencji w obszarach wskazanych w § 41 ust. 2 Rozporządzenia w sprawie warunków technicznych i organizacyjnych.”

ROZPORZĄDZENIA MF:

§ 44.

1. Firma inwestycyjna jest obowiązana w sposób pisemny określić zakres obowiązków i uprawnień autoryzowanych pracowników oraz osób wykonujących czynności, o których mowa w art. 82a ust. 1 pkt 1 lub 2 ustawy, pod ich nadzorem, (…)

→ To firma inwestycyjna określa obowiązki i uprawnienia autoryzowanych pracowników w zakresie informowania i doradztwa inwestycyjnego.

ROZPORZĄDZENIA MF:

§ 88.

Dana osoba spełnia warunki wskazane w § 41 ust. 1 lub 2, jeżeli otrzymała ona potwierdzenie wiedzy w zakresie wskazanym odpowiednio w § 41 ust. 1 lub 2, pod warunkiem, że potwierdzenie wiedzy odbyło się na zasadach wskazanych w § 43 ust. 2 i 3.

→ Rozporządzenie MF jednoznacznie określa, że zdobycie i potwierdzenie wiedzy i kompetencji wymaganej dla usługi informowania o produktach finansowych oraz doradztwa inwestycyjnego zgodnie z zasadami opisanymi w Rozporządzeniu MF jest wystarczające do wypełnienia wymagań kwalifikacyjnych dla doradztwa inwestycyjnego. W przytoczonym wcześniej stanowisku UKNF stwierdza:” Weryfikacja, czy osoby te spełniają wymogi określone w przepisach prawa, ciąży na firmie inwestycyjnej”.

Ta krótka analiza wskazuje, że obowiązujące aktualnie w Polsce regulacje z punktu widzenia wymagań wiedzy i kompetencji nie zabraniają możliwości świadczenia usługi doradztwa inwestycyjnego przez doradców finansowych, O ILE potwierdzą oni odpowiednią wiedzę w sposób zgodny z rozwiązaniami opisanymi w Rozporządzeniu MF. Jest ważne, aby poziom wiedzy i kompetencji autoryzowanych pracowników był adekwatny do zakresu i charakteru wykonywanych czynności oraz regularnie aktualizowany.  Wymagania kwalifikacyjne można zdobywać zarówno w procesie wewnętrznym, realizowanym przez firmę inwestycyjną, we współpracy z firmą zewnętrzną, z wykorzystaniem certyfikatów rynkowych bądź we własnym zakresie. To jednak na firmie inwestycyjnej spoczywa decyzja co do wyboru modelu biznesowego dostarczenia usługi informowania o produktach finansowych i doradztwa inwestycyjnego dla Klientów i tym samym co do ostatecznych wymagań kwalifikacyjnych oraz roli doradców finansowych, zatrudnionych przez firmę. 

Zgodnie z europejskimi Wytycznymi ESMA Rozporządzenie MF wprowadza również nowy instrument: wykaz tytułów naukowych i zawodowych, które spełniają wymagania wiedzy i kompetencji w zakresie informowania o produktach finansowych i doradztwa inwestycyjnego. Ustanowienie tego wykazu wymaga osobnego rozporządzenia MF. 

EFPA Polska przygotowała projekt WNIOSKU o utworzenie wykazu tytułów naukowych lub zawodowych, zgodnie z Rozporządzeniem MF, który został przedłożony do zaopiniowania do UKNF. W odpowiedzi Urząd stwierdził: 

„Zaproponowana przez Państwa inicjatywa przygotowania wykazu jest z zasady słuszna, określenie certyfikatów, które ex lege uznaje się za potwierdzające posiadanie odpowiedniej wiedzy i kompetencji w myśl # 42 pkt 2 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 29 maja 2018 r. (…) przyczyni się do zwiększenia jakości i profesjonalizmu obsługi klientów firm inwestycyjnych. Będzie to korzystne z punktu widzenia interesów klientów, którzy mając dostęp do wielu skomplikowanych instrumentów finansowych, potrzebują rzetelnej i uczciwej informacji. Stworzenie wykazu umożliwi również osobom pracującym na rynku kapitałowym lub rozpoczynającym karierę na tym rynku zaplanowanie właściwych działań w celu zdobycia wartościowych kwalifikacji. (…) Urząd Komisji Nadzoru Finansowego deklaruje udział w dalszych pracach ze względu na to, że inicjatywa przygotowania wykazu certyfikatów jest bardzo cenna zarówno dla klientów, firm inwestycyjnych, jak i ich pracowników.”

Kontynuowanie dialogu rynkowego na temat optymalnych modeli dostarczania usługi informowania o produktach finansowych i doradztwa inwestycyjnego i transparentnego przedstawiania ich Klientom uważam za działanie o wielkim potencjale wartości dodanej dla wszystkich interesariuszy rynku, a inicjatywę ustanowienia wykazu uznanych rynkowych certyfikatów za strategiczne działanie i cel EFPA Polska, w którym jesteśmy otwarci na dobrą współpracę ze wszystkimi partnerami publicznymi i rynkowymi.

______________

[1] Ustawa z dnia 29 lipca 2005 r. o obrocie instrumentami finansowymi (Dz. U. z 2017 r. poz. 1768, z późn. zm.)

[2] Rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 29 maja 2018 r. w sprawie szczegółowych warunków technicznych i organizacyjnych dla firm inwestycyjnych, banków, o których mowa w art. 70 ust. 2 ustawy o obrocie instrumentami finansowymi, i banków powierniczych

[3] Stanowisko UKNF z dnia 14 lutego 2020 r., w sprawie wybranych aspektów świadczenia przez firmy inwestycyjne oraz banki, o których mowa w art. 70 ust. 2 Ustawy usług doradztwa inwestycyjnego

Słuchając Debaty Oksfordzkiej na ostatnim Kongresie EFPA, można było odnieść wrażenie, że klient oczekujący porady w co zainwestować swoje pieniądze, w jednym przypadku w rozmowie z doradcą zostanie odesłany z kwitkiem (tam, gdzie doradca nie może doradzać), a w drugim otrzyma taką poradę od doradcy (doradca jest uprawniony do doradzania).

Przedstawię ten obraz inaczej: w obu przypadkach klient otrzyma od doradcy konkretną rekomendację. Kluczowa potrzeba klienta zostanie spełniona. Oczywiście pod warunkiem, że tezę Debaty sprowadzamy do obszaru doradztwa inwestycyjnego, firma zatrudniająca doradcę czy współpracująca z nim posiada stosowne zezwolenie na doradztwo inwestycyjne oraz że rekomendacja udzielana jest na podstawie zawartej z klientem umowy.

Z praktycznego puntu widzenia problem tkwi nie w tym, czy doradca może doradzać, czy nie. 

Kluczowe pytanie to: kto opracował rekomendację i na jakiej podstawie?

Czy jest to zinstytucjonalizowana porada, wypracowana przez zespół dedykowanych ekspertów, w tym licencjonowanych doradców inwestycyjnych? Czy może jest to rekomendacja osobista doradcy, oparta na jego wiedzy i kompetencjach, wsparta lekturą dostępnych analiz czy spotkań z zarządzającymi funduszami i analitykami?

Jako mBank świadczący od lat usługę doradztwa inwestycyjnego uważamy, że sztuka doradzania klientom, z czego powinien być zbudowany portfel jego inwestycji oraz aktywne zarzadzanie jego składem, to skomplikowany proces. Jest on czasochłonny, wymaga przetwarzania wielu informacji, stworzenia obiektywnego algorytmu, dzięki któremu następuje właściwe dopasowanie strategii inwestycyjnej portfela do profilu klienta. 

Dlatego powinny zajmować się tym doradcy inwestycyjni i dedykowani, wyspecjalizowani eksperci. Rekomendacja powinna być produktem pracy zespołowej. Co więcej:

• powinna ona być zgodna ze strategicznymi kierunkami wyznaczanymi przez Komitet Inwestycyjny, 
• pozbawiona subiektywnych, jednostkowych ocen co do możliwego rozwoju scenariuszy rynkowych
• jej wypracowanie powinno odbywać się w oparciu o uznane analizy globalnych asset managerów, obiektywne kryteria oceny doboru produktów do portfela, zatwierdzone limity koncentracji i wskaźniki ryzyka dla portfela. 

Cały proces i model działania obowiązkowo podlega audytom komórek nadzorczych banku i oceniany jest pod kątem profesjonalizmu wydawanych rekomendacji i zgodności z interesem klientów. Tak scentralizowany model doradztwa niewątpliwie sprzyja minimalizowaniu ryzyka naruszeń prawa. 

Jaka jest rola doradcy?

Rolą doradcy w tak skonstruowanym procesie doradztwa jest wsparcie klienta w wyznaczeniu jego profilu inwestycyjnego, celów, horyzontu, a następnie wskazanie odpowiedniej strategii inwestycyjnej spośród oferowanych przez bank (także według jednolitego algorytmu). Zwieńczeniem procesu doradztwa jest przedstawienie rekomendowanego przez dedykowany zespół składu portfela złożonego z konkretnych produktów. Wreszcie cykliczne kontakty z klientem w celu rebalansowania portfela, zgodnie  z aktualnie wydaną rekomendacją.

Nie oznacza to ograniczania pola działania doradcy, czy traktowania go jako „przekaźnika” rekomendacji. Wiedza i kompetencje doradcy muszą być angażowane do zaprezentowania klientowi odpowiedniej strategii inwestycyjnej i składu portfela, omówienia kierunków, jakie bank obrał przy jego tworzeniu, przekazaniu argumentacji do takiego, a nie innego kierunku rekomendacji. 

Nierzadko rolą doradcy jest też wskazanie dozwolonych (z katalogu opracowanego przez bank) zamienników dla rozwiązań, których klient nie akceptuje. Wreszcie obowiązujące regulacje zobowiązują do udzielania pełnej informacji o produktach wchodzących w skład portfela, włączając w to charakterystykę i koszty dla klienta, a także przekazywanie różnego typu ostrzeżeń, takich jak grupy docelowe. To także zadanie dla doradcy. Nie jest ono trywialnym zadaniem, wymaga ugruntowanej wiedzy i doświadczenia.

Wyraźne rozdzielenie ról w procesie doradztwa jest skutecznym minimalizowaniem ryzyka konfliktu interesów klienta i doradcy oraz misselingu. Poprzez jednoczesne przekazywanie tych samych rekomendacji inwestycyjnych dla grup klientów o określonym profilu, wyniki inwestycji klientów stają się bardziej przewidywalne, można stosować wobec nich spójną komunikację i argumentację, co jest szczególnie ważne w momentach zawirowań rynkowych. 

Nie dostrzegamy racjonalnych argumentów za tym, aby portfele klientów o tym samym profilu inwestycyjnym, horyzoncie i celach były różne w zależności od doradcy, który zajmuje się klientem. Czy w takim układzie firma inwestycyjna będzie się czuła komfortowo, że świadcząc klientowi usługę oferuje rozwiązanie, które w zależności od  doradcy istotnie różni się? 

W naszym modelu nie ma także mowy o planach sprzedażowych dla doradców w zakresie produktów, a tworzy się przestrzeń dla szerokiego oferowania usługi doradztwa w formie zdywersyfikowanych strategii inwestycyjnych odpowiednich do profilu klienta, jego celów i horyzontu.

Podkreślamy przy tym zawsze, że główną rolą doradcy wealth management jest zarządzanie relacjami z klientami całościowo, przy wykorzystaniu kompleksowości usług banku, gdzie przecież każda z tych usług wymaga ich umiejętności prezentacji i argumentowania w kontakcie z klientem. Dobór konkretnych produktów do portfela inwestycyjnego pozostawiamy specjalistom, tak jak dobór sposobu sfinansowania działalności klienta, czy możliwych rozwiązań z zakresu planowania majątku. 

Nie jest rolą doradcy klienta „ściganie się” z dedykowanym zespołem doradztwa. 

Digitalizacja usługi doradztwa – jakie ma znaczenie?

W tej dyskusji nie powinno się pomijać trendu digitalizacji usługi doradztwa. W scentralizowanym modelu świadczenia usługi, dodatkowo stymulowanego wieloma standardami regulacyjnymi, digitalizacja sprawdza się dużo lepiej. Łatwiejsze i efektywniejsze staje się tworzenie platform informatycznych dla doradców i klientów do świadczenia usługi w zakresie prezentacji rekomendacji i dostosowania portfela klienta do jego aktualnie rekomendowanego składu. Jednolite dla danej grupy klientów strategie i rekomendacje dają się szybciej implementować w narzędziach, a w sytuacjach, gdy klient nie akceptuje danego rozwiązania można w ten sam łatwy sposób wskazać dopuszczalny zamiennik. Sprzyja to skalowalności usługi, z której może skorzystać każdy klient danej instytucji objęty doradztwem. 

Na koniec

Na czacie Kongresu padło pytanie od doradcy o to, kto ubezpieczy doradców od potencjalnych skutków nietrafionej rekomendacji i krytyki klientów. Model, który stosujemy w mBanku jest takim ubezpieczeniem. Oznacza on większe bezpieczeństwo doradców. Ale przede wszystkim ochronę interesu klienta i firmy, którą doradca reprezentuje. Potrójne „WIN”.

Około 1000 aktywnych uczestników XII Kongresu EFPA Polska to powód do dumy. Po raz kolejny pokazaliśmy naszą skalę działania, otwartość na gości z różnych środowisk, którzy mogli wnieść ciekawe spojrzenie na trendy w doradztwie finansowym. Nie zapomnieliśmy też o wzmacnianiu naszej energii życiowej.

Ducha tegorocznego Kongresu oddaje najlepiej Mariola w swojej relacji. 

Kieruję podziękowania i duży podziw do organizatorek przedsięwzięcia ze strony EFPA Polska: Marioli, Małgorzaty i Magdaleny (3xM). 

Utrzymanie wysokiego poziomu ubiegłorocznego Kongresu było prawdziwym wyzwaniem, któremu sprostały. Spontanicznie wyrażane opinie na czacie oraz w ankietach po zakończeniu Kongresu są dowodem na to, że się Wam podobało. Usłyszeliśmy, iż była to najlepsza branżowa konferencja w Polsce.

W Newsletterze kontynuujemy wątek ESG i roli doradcy w zdigitalizowanym świecie – o tym w artykułach Partnerów Kongresu. 

Piszemy też o nowym Certyfikacie EFPA ESG Advisor oraz o rozwijających się ciekawych webinarach w ramach Akademii EFPA. To też powody do dumy.

Mamy też kilka gorących refleksji od uczestników pierwszego w historii panelu Certyfikowanych Doradców EFPA. Wiemy, jak emocjonujące było to wydarzenie dla Was!

Gorąca momentami Debata Oksfordzka na temat roli Doradców w procesie doradztwa pokazała, jak bardzo ten temat Was angażuje i z jakimi dylematami się wiąże. Próbując kontynuować tę dyskusję, pokazuję w Newsletterze, jaki model doradztwa przyjęła instytucja, którą reprezentuję i w jaki sposób odpowiada on na wyzwania doradztwa, które wybrzmiały w Debacie.

Niewątpliwie w obszarze dyskusji o doradztwie osadzony jest też tekst Marioli Szymańskiej, pokazujący jej rozumienie wymagań kwalifikacyjnych dla Doradców.

W chwili, gdy rozkręca się 4-ta fala pandemii, paradoksalnie można stwierdzić, że nauczyliśmy się z nią funkcjonować zawodowo i prywatnie. Niektórzy z Was wrócili do biur, inni pracują w hybrydowym modelu pracy. Przyspieszyła digitalizacja procesów, kontakty z klientami opierają się na kontakcie online czy video. Wróciliśmy do względnej równowagi. 

W duchu tej równowagi zachęcam do lektury Newslettera. Jest o Was i dla Was.

Nieustannie ślę życzenia zdrowia dla Was. Dbajcie o siebie i bliskich!

Moja droga w doradztwie finansowym to niewątpliwie 27 lat pracy z pasją i ciągły rozwój. To nieustanne budowanie relacji z Klientami, edukowanie ich oraz doskonalenie siebie i swoich umiejętności. Przynależność do społeczności EFPA, oraz udział w Kongresie to właśnie te miejsca, gdzie ładuję baterie, czerpię wiedzę i rozwijam się, dbając o stały rozwój zawodowy. Utwierdzam się w przekonaniu, że bycie doradcą to nie rutynowe wykonywanie zadań, ale ważne odpowiedzialne działanie w dobrze pojętym interesie Klienta.

Udział w Panelu Doradców był dla mnie ogromnym wyróżnieniem i zarazem cennym doświadczeniem. Jednocześnie skłonił mnie do refleksji nad kierunkiem zmian w bankowości. Dominacja cyfryzacji nowych technologii w wielu obszarach naszego życia, również w bankowości, mogą budzić w nas doradcach niepokój, ale właśnie Kongres, dotykając bardzo bezpośrednio tych kwestii, utwierdził mnie w przekonaniu, że dbanie o relacje i wspólne przechodzenie przez te zmiany, które również dla klientów są nowością, to przyszłość dla tego zawodu.

Zawód doradcy to zawód o wielu możliwościach, który wymaga od nas ciągłego podążania za trendami.  Tegoroczny Kongres EFPA był dla mnie esencją takiej potrzebnej wiedzy, świetnie przybliżył obowiązujące trendy. Jednak ogromne podziękowania kieruję do organizatorów Kongresu za odwagę podjęcia bardzo trudnego, a zarazem ważnego tematu doradztwa. Debata oksfordzka z kontrowersyjnie postawiona tezą „Doradca nie ma prawa  doradzać” to zdecydowanie  wydarzenie, na które czekała społeczność Doradców EFPA. Merytoryczna dyskusja pokazała mi wiele ciekawych aspektów tego zagadnienia. 

Barbara Waśko
Senior Expert Private Banking
Certyfikowany Doradca Finansowy EFPA EFA
ING Bank Śląski S.A.

Moja droga w doradztwie finansowym – przez cały okres mojej pracy w bankowości (od 2004 roku) – staram się poznawać swoich klientów, czerpać od nich wiedzę i zbierać ich doświadczenia rynkowe, które w połączeniu z umiejętnościami i informacjami z różnych szkoleń, w tym z EFPy, chyba czynią mnie coraz lepszym, w tym co robię. Dużo jeszcze przede mną, ale kierunek jest obrany.

Moje premierowe wystąpienie na scenie online: garść refleksji na gorąco: bardzo ciekawe doświadczenie człowieka, który z natury jest „wycofany”, ale stara się przełamywać swoje słabości. Doborowe towarzystwo i super przygoda.

Artur Złotkowski
Dyrektor ds. Bankowości Prywatnej
Certyfikowany Doradca Finansowy EFPA EFA
Santander Bank Polska S.A.

Od kilkunastu lat wykonuję ten zawód i każdego dnia pytam siebie – czy chcesz to robić do emerytury? Czy tak długo jak to możliwe chcesz brać udział w procesie edukacji ludzi z zakresu finansów i ekonomii?  Rozmawiać o rynkach finansowych, tłumaczyć po dziesiątki razy te same zasady, którymi kieruje się świat finansów, a na końcu usłyszeć – Wie Pan, ja i tak się na tym nie znam! 

Może to być frustrujące, że ludzie nie słuchają tego, co się do nich mówi. Nie chcą sami poświęcić nieco czasu, aby móc komfortowo powiedzieć: „Rozumiem doskonale, co Pan ma na myśli. Wybieram świadomie i proszę, aby mi Pan to przygotował na kolejne wspólnie spotkanie. 

Jednak z perspektywy muszę stwierdzić: „Jest o wiele lepiej niż jeszcze kilka lat temu”. Widać, że proces edukacji i szeroki dostęp do informacji zaczyna przynosić pożądany efekt. Praca doradców finansowych małymi krokami daje pozytywne sygnały zmiany ku lepszemu. To bardzo cieszy i pozwala z ulgą patrzeć w przyszłość. Moja droga w doradztwie finansowym jest jeszcze długa i pewnie wyboista. Kroczę nią już jakiś czas i nie zamierzam zbaczać z trasy. Wierzę, że obrana strategia w długim terminie przyniesie zamierzony sukces. Życzę sobie tego i swoim klientom.

Bartłomiej Matusiak
Dyrektor ds.Inwestycji Klienta
Wealth Manager w iWealth
Ekspert Planowania Finansowego EFPA EFP