W numerze:

Europejski Think Thank EFPA Europa
Praga 2018
III Europejski Think Tank EFPA Europa. Czy w pozostałej części Europy ”trawa jest bardziej zielona”?

26 września br. w czeskiej Pradze odbyło się kolejne spotkanie EFPA ThinkTank. Udział w nim wzięli doradcy z Austrii, Czech, Estonii, Francji, Niemiec, Irlandii, Izraela, Portugalii, Włoch, Polski, Hiszpanii i Wielkiej Brytanii. Główne cele takich konferencji to: wymiana doświadczeń zawodowych pomiędzy aktywnymi certyfikowanymi doradcami EFPA oraz próba znalezienia najlepszych rozwiązań, które warto upowszechnić w naszej pracy.

Tym razem dyskusja dotyczyła procesu doradztwa finansowego dla osób fizycznych. Skupiliśmy się na trzech fazach:
  1. Ankieta Klienta – jak ją skonstruować i przeprowadzić, aby uzyskać możliwie najwierniejsze odzwierciedlenie potrzeb Klienta i ustalić poziom tolerancji ryzyka?
  2. Wybór portfela produktów - najlepszych i najbardziej odpowiednich dla Klienta. Jakie kryteria bierzemy pod uwagę w procesie selekcji? Jak działamy, aby przestrzegając reguł MIFID wskazać rozwiązania, których oczekiwany zysk jest odpowiedni do ponoszonego ryzyka?
  1. Monitorowanie zachowania portfela Klienta jako kluczowa aktywność dla utrzymania wysokiej jakości obsługi. Jak weryfikować poziom ryzyka i odpowiedniość portfela w dłuższym okresie? Jaka powinna być częstotliwość kontaktów z Klientem? Jak wykorzystać analizę składników portfela – ich kontrybucję do ogólnych wyników?

Zgodziliśmy się, że wstępna rozmowa z Klientem powinna służyć profilowaniu i badaniu jego potrzeb, a na pewno nie wiązać się z oferowaniem produktów. Ankietę należy traktować jako pomocne narzędzie, a nie tylko jako wymóg regulacyjny. Część osób uważała, że powinna być bardzo prosta. Inni podkreślali, że ważne jest dobre opisanie na czym polega ryzyko w inwestycjach, tak aby Klient mógł wyraźnie się określić i zrozumieć konsekwencje swoich decyzji. Ale nie uzgodniliśmy co jest lepsze: uproszczone schematy zbliżone do modelu robo advisors, czy skomplikowane analityczne matryce? Dla budowy dobrego portfela inwestycyjnego kluczowa jest właściwa alokacja między aktywami i długoterminowy plan finansowy. Bardzo dobrym pomysłem są coroczne spotkania monitorujące zachowanie portfela oraz aktualizujące cele życiowe i profil ryzyka Klienta.

A co do tytułowej „zielonej trawy” – okazało się, że problemy i wyzwania stojące przed doradcami wszędzie są podobne. Rozmawialiśmy o potrzebie edukacji finansowej społeczeństwa, która niedomaga nie tylko w naszej części kontynentu, ale też w niektórych rozwiniętych krajach Europy Zachodniej. Dyskusja dotyczyła także  różnych aspektów pracy z klientem, w tym sztuki zadawania pytań oraz  konieczności i sposobach budowania opartych na zaufaniu relacji z klientem i pro-klientowskim podejściu w naszym biznesie.  Ciekawą częścią rozmów były zagadnienia formalne, takie jak rozróżnienie między doradztwem finansowym a inwestycyjnym oraz wynagradzanie za usługi doradcze.  W przypadku tej drugiej kwestii bardzo interesujące było poznanie doświadczeń przedstawicieli Wielkiej Brytanii, którzy opowiedzieli, jak udało się wprowadzić i utrwalić na ich lokalnym rynku model płacenia przez klientów za usługi doradcze z jednoczesnym wyeliminowaniem wynagrodzenia pieniężnego i niepieniężnego od dostawców produktów. Mowa była także o dużych korzyściach związanych z certyfikacją przez niezależny pomiot taki jak EFPA i jak ważna jest ta certyfikacja w relacjach z klientami. Dla wszystkich kluczowym elementem była potrzeba stałego podnoszenia kompetencji i aktualizowania swojej wiedzy. Wśród haseł, które po prezentacjach utkwiły nam w pamięci są:

„Doradco, zawsze pamiętaj, kto jest Twoim Klientem: pieniądze czy żywa osoba?”

„Jeśli to wynika z niskiej akceptacji ryzyka czasami trzeba Klientowi uświadomić, że musi inaczej określić swój cele.”

„Edukacja finansowa powinna być prowadzona już w szkołach podstawowych.”

„To stworzenie strategii/planu finansowego wyróżnia nasze usługi od robo advisors.”

„Warto wiedzieć, że już Biblia przypisuje fundamentalne znaczenie dywersyfikacji dla bezpieczeństwa zasobów”.

„Misją doradcy jest sprawić, by Klient mógł spać spokojnie i nie martwić się o swoje pieniądze”.

„Doradco – nie bój się wybierać Klientów. Życie jest zbyt krótkie aby marnować go na pracę z Klientami, których nie lubisz.”

„Co naprawdę buduje lojalność Klienta: nie JAK oferujesz produkt, nie JAKI produkt oferujesz ale to DLACZEGO oferujesz dane produkty lub swoje usługi”

Chętnych do wymiany poglądów na w/w tematy zapraszamy do kontaktu:

Jacek.michalczyk@raiffeisen.pl

Dominik.nowak@mbank.pl