W numerze:

  

Andrzej Czyrko
Dyrektor Biura Sprzedaży TFI PZU SA
Komu potrzebna jest burza?

Miło nam było, ponownie w roli Partnera Głównego, uczestniczyć w tegorocznym Kongresie EFPA, który był skupiony na temacie oszczędności długoterminowych. Bez wątpienia jest to jedno z największych wyzwań naszego społeczeństwa, które nie ma wyrobionych nawyków związanych z oszczędzaniem. Czy brak tych nawyków był negatywny dla gospodarki? Ciężko jest jednoznacznie odpowiedzieć. Jednak gdybyśmy zamiast konsumować, oszczędzali, to gospodarka nie byłaby w stanie rozwijać się w obserwowanym tempie. Bez wątpienia, obecny stan zamożności w Polsce pozwala wracać do promowania idei długoterminowych oszczędności zdeterminowanych na realizację różnych celów. 

Ważne w tym momencie jest, aby instytucje finansowe i osoby opiekujące się klientami, wyciągnęły lekcje z przeszłości. Oferowanie klientom strategii czysto akcyjnych, raczej prędzej niż później, będzie prowadziło do katastrofy w zakresie odwrotu klientów od inwestycji.  Powinniśmy się skupić na edukowaniu klientów inwestycyjnie, oferując im rozwiązania o konserwatywnym poziomie ryzyka.

W przypadku inwestycji jednorazowych, sprzedaż rynkowa funduszy potwierdza – statystyczny profil ryzyka jest niski. Klienci akceptują rozwiązania oparte na rynku dłużnym lub strategii o niskim udziale części akcyjnej. Warto rozmawiać z klientami do tej pory depozytowymi o funduszach z tych grup, z jednoczesną analizą poziomu ryzyka poszczególnych rozwiązań. Każdy doświadczony Doradca, będzie w stanie wyjaśnić klientowi różnicę w: potencjale, ryzyku kredytowym i ryzyku płynnościowym, pomiędzy funduszami opartymi o dług skarbowy a tymi z przewagą lokalnego długu korporacyjnego.

Ciekawym kierunkiem do rozważenia (dla inwestycji jednorazowych) są rozwiązania oparte na szerokim spektrum inwestycyjnym, wykorzystujące nie tylko klasyczne strategie: akcje czy obligacje. W polskich realiach regulacyjnych fundusze zamknięte mają możliwość aktywnie wykorzystywać szeroką paletę instrumentów pochodnych, np. opartych na stopie procentowej. TFI posiadające wystarczająco liczne zespoły zarządzania, dysponują (tytułową) „burzą mózgów” z kompetencjami do szerokiej analizy makroekonomicznej, co pozwala zaproponować polskim klientom prawdziwe strategie „global macro”. Są nawet TFI posiadające odpowiednie narzędzia i procesy, które potrafią na takich strategiach otwarcie klientowi zadeklarować poziom podejmowanego ryzyka. Warto klientom przedstawiać takie rozwiązania, cechujące się pod tym względem innowacyjnością inwestycyjną i otwartością w komunikacji, ponieważ mogą być narzędziem „oddepozytowienia” klientów.

Andrzej Czyrko

Dyrektor Sprzedaży, TFI PZU