W numerze:

Porady Eksperta Planowania Finansowego, EFPA EFP: jak doskonalić usługę doradztwa?

Osobisty Plan Finansowy to kompleksowe  rozwiązanie dla realizacji potrzeb i celów klienta, związanych z jego finansami. Od codziennego zarządzania gotówką do przekazywania majątku, z uwzględnieniem ubezpieczeń, podatków i – oczywiście – zarządzania aktywami.

Mając świadomość, że planowanie finansowe jest usługą bardzo złożoną, warto zauważyć, że wykorzystanie niektórych zasad planowania w budowie portfeli zdecydowanie pomaga poprawić zarządzanie ryzykiem klienta.  A to najprawdopodobniej najtrudniejszy obszar współpracy pomiędzy klientem i doradcą. Praktyka doradztwa finansowego może być udoskonalona  przynajmniej w kilku aspektach:  zaufania do doradcy, wielkości aktywów w zarządzaniu, czy zmniejszenia reklamacji, żeby wymienić tylko kilka. 

Dzisiaj, kiedy z wielu względów (m.in. zmniejszające się oczekiwane zwroty z inwestycji, nadchodzące wymogi ujawniania kosztów doradztwa) potrzebujemy – bardziej niż kiedykolwiek – tworzyć wartość dodaną dla klienta. Myślenie w kategoriach celów w cyklu życiowym klienta, typowe dla planowania finansowego, jest bardzo użyteczne.

Pomóżcie Waszym klientom zrozumieć, jakie są ich rzeczywiste priorytety, czego naprawdę pragną dla siebie i swoich rodzin. Pomóżcie im wyznaczać ambitne cele. Wszystkie te cele muszą być przełożone na kategorie KIEDY? i ILE?.

W ten sposób klienci  zrozumieją, że nie ma sensu myśleć o ich inwestycjach w kategoriach miesięcznych zwrotów. Należy zamiast tego oczekiwać realizacji konkretnych celów. W trakcie spotkań z klientami nie omawiajmy tylko wyników na portfelu. Dokonujmy przeglądu ważnych życiowych celów klienta i sprawdzajmy, czy w wymiarze finansowym zostały one zrealizowane. Również, czy nadal są aktualne. Będziecie zaskoczeni, jak klienci zaczynają lepiej rozumieć, co naprawę lubią i dodawać więcej celów do “tabelki” (co oznacza więcej aktywów w zarządzaniu). 

Z czasem klienci zauważą, że ryzyko nie jest bezpośrednio powiązane ze zmiennością. Granica efektywna sprawdza się dla rocznych inwestycji. Jednak jeśli myślimy w dłuższym horyzoncie, ryzyko zmniejsza się wraz z wydłużeniem terminu niezależnie od rodzaju aktywa.

Jasnym jest że w tym podejściu należy dokonywać rocznych dopasowań. Przechodzić z akcji do instrumentów stałego dochodu w miarę zbliżania się do celu (pierwotne „KIEDY”). Niezależnie od mojego „profilu ryzyka”, jeśli potrzebuję pieniędzy w przyszłym roku, to nie inwestuję ani centa w akcje. Ale jeśli potrzebuję funduszy za ponad 5 lat, to prawdopodobnie 80% moich aktywów powinno być w akcjach, niezależnie od mojego profilu ryzyka. Każdy klient ma tyle „profili ryzyka” ile celów. W ten sposób, planowanie finansowe pomaga poradzić sobie z zarządzaniem ryzykiem klienta.

 Drugim obszarem, w którym praktyka doradztwa finansowego może skorzystać z rozwiązań planowania finansowego jest edukacja klientów. Im więcej czasu poświęcisz na edukowanie swojego klienta, tym mocniejsza będzie Wasza relacja i rzadsze reklamacje. Planowanie finansowe będące długoterminową relacją z klientem wymaga od planera i klienta, żeby mówili „tym samym językiem”.

 Życzę Wam powodzenia w Waszej pracy!

Germán Guevara, EFPA EFP
Główny Doradca Finansowy, BISSAN Value Investing, EAFI, Hiszpania
Sekretarz Komitetu Standardów Kwalifikacyjnych EFPA Europa

Zredagowała MSK