W numerze:

Panel: Doradca finansowy: pasterz, wilk, czy owca?

W Panelu wzieli udział:

Moderator Panelu: Maciej Samcik, redaktor, Gazeta Wyborcza

Paneliści: Włodzimierz Grudziński,  Doradca Prezesa ZBP

Barbara Stęchły, Dyrektor, Bankowość Prywatna, Raiffeisen Bank SA

Katarzyna Marczyńska, Arbiter Bankowy, ZBP

Piotr Słodowicz, EFPA EFP, mBank SA

Maciej Masłowski, Wiceprezes, Stowarzyszenie Inwestorów Indywidualnych

Pan Maciej Samcik rozpoczął stanowczo: "Czy konflikt interesów występujący pomiędzy działaniem doradcy bankowego na rzecz swojego pracodawcy, a jego działaniem na korzyść klienta jest usuwalny? Czy działając na korzyść klienta doradca nie działa zawsze na szkodę banku?"

„Długoterminowy interes banku polega na rzetelnym zaspokojeniu potrzeb klienta banku. Sprzedawanie produktów niezgodnych z potrzebami klienta to nie bankowość. W tym nie ma konfliktu interesów.”, odpowiada Pan Włodzimierz Grudziński. „Jeśli nie mam dobrego produktu dla klienta, choć zdarza się to bardzo rzadko, odsyłam go do konkurencji”, mówi Pan Piotr Słodowicz. „Nie mam z tym problemu, ważne jest zaufanie klienta do doradcy, to nie ma ceny i zawsze się zwróci”, kontynuuje. „Nasze cele sprzedażowe oparte są na łącznych portfelach. Doradcy nie mają planów sprzedażowych na konkretne produkty”, mówi Pani Barbara Stęchły. „Konflikt, o który Pan pyta można skutecznie minimalizować”, zapewnia. Profesjonalne doradztwo finansowe powinno być licencjonowane”, deklaruje Pan Piotr Słodowicz. „Wiedza doradców powinna być sprawdzana i regularnie aktualizowana”, dodaje. „Nazwa doradca finansowy jest nadużywana”, podkreśla Pani Katarzyna Marczyńska. „Należy oddzielić doradcę „plakietkowego”, który de facto może tylko informować o produktach, od profesjonalnego doradcy, którego kwalifikacje zostały potwierdzone”, rekomenduje. „Doradca musi potrafić przyznać się, że czegoś nie wie. 

To fundamentalna umiejętność i postawa wobec klienta”, podkreśla Pan Maciej Masłowski, który po raz pierwszy ma okazję spotkać się z certyfikowanymi doradcami EFPA. „Doradca oznacza odpowiedzialność za klienta”, to głos z sali, który pokazuje, że tego dnia spotkali się profesjonaliści, których nie trzeba przekonywać o potrzebie etycznego doradztwa. Certyfikowanym doradcom EFPA zdecydowanie bliżej jest do roli pasterza. Na pewno nie odnajdują się w roli  wilka, czy owcy. O tej jakości certyfikowanych doradców EFPA trzeba jak najszerzej informować wszystkich partnerów rynkowych.

Wnioski płynące z panelu:

  • Należy zabiegać o wymóg certyfikowania kwalifikacji doradców finansowych i aktualizowania posiadanych przez nich kompetencji;
  • Należy jasno odróżnić sprzedawców produktów finansowych od certyfikowanych doradców finansowych;
  • Podstawą profesjonalnego doradztwa musi być wnikliwa analiza potrzeb klientów, w tym podjętych decyzji inwestycyjnych;
  • Należy rekomendować wprowadzanie otwartych architektur produktowych;
  • Należy poszerzać zakres transparentności dla produktów finansowych;
  • Duże znaczenie ma proces rekrutacji, w którym wybieramy doradców, a nie sprzedawców;
  • Profesjonalizm to kompetencje i szczerość. Wówczas pojawia się zaufanie. To dobra podstawa dla dobrych wyników dla klienta i doradcy.