W numerze:

Wojciech Kaczor
Doradca Private Banking&Wealth Management mBank S.A.
EFP EFPA
Gambit hetmański

 

Motyw przewodni aktualnego Newslettera to etyka. Wiele już powiedziano i napisano na ten temat, więc ciężko będzie odnieść się do tematu z punktu widzenia teoretycznego. Pozwolę sobie na przemyślenia praktyka. Współpraca z klientami posiadającymi wolne środki przeznaczone na inwestycje przypomina partię szachów, choć bardziej trafnym porównaniem byłyby rozgrywki o mistrzostwa świata w tej jakże ciekawej dyscyplinie. W założeniu, każda ze stron chce wygrać. Klient chce uzyskać jak najlepsze wyniki z zainwestowanych aktywów przy jak najniższym ryzyku, a pracownik instytucji finansowej dąży do realizacji celu wyznaczonego przez jego pracodawcę.

Wielokrotnie podkreślałem, jak bardzo zmienił się rynek usług doradztwa finansowego, a także  świadomość Klientów. Praktycznie każdy z zamożnych Klientów (a o takich musimy mówić w kontekście naszej pracy) posiada więcej niż jeden rachunek bankowy i inwestycje w różnorakie klasy aktywów (depozyty, fundusze inwestycyjne zarówno otwarte jak i zamknięte, struktury, akcje obligacje itd.). Klienci doświadczali emocji inwestowania zarówno w czasie hossy, jak i bessy. Aktywnie uczestniczą w procesie selekcji produktów do portfela, jak i obserwacji ich wyników i modelowaniu zmian w portfelu. W mojej opinii polscy inwestorzy znacząco różnią się od tych z gospodarek rozwiniętych, a główną różnicą jest dynamika zmian w portfelach. O ile inwestorzy niemieccy czy amerykańscy potrafią podjąć decyzję o inwestycji z horyzontem 10- czy 20-letnim (strategia „buy and hold”), o tyle Polscy inwestorzy niechętnie podejmują inwestycje z tenorem 5-letnim (jedna z globalnych instytucji finansowych wycofała się niedawno z Polski z obszaru inwestycji klientów zamożnych w Polsce m.in z powodu odrzucenia przez polskich inwestorów takiej strategii). Dlatego sądzę, że współpraca z naszymi klientami ma być opłacalna dla każdej ze stron i jakiekolwiek próby maksymalizacji zysku przez którekolwiek uczestnika gry będą prowadzić do poważnego konfliktu interesów.

Regulacja MIFID nakłada na nas (pracowników instytucji finansowych) pewne obowiązki, które utrudniają nam pracę, ale pozornie. Według mnie komplikują one pracę tym osobom, które mają problem z zachowaniem równowagi interesów, o której pisałem wyżej. Oczywiście dość powszechnie podnoszony jest w środowisku doradców finansowych pogląd, że plany nakładane na pracowników są zbyt wygórowane i nie ma możliwości ich realizacji bez łamania zasad etycznych, czy nawet prawnych. Ja się z tym nie zgadzam. To, co napiszę poniżej, dla osób postępujących etycznie, będzie „oczywistą oczywistością”. Budowanie wieloletnich relacji z klientami musi bazować na przekazywaniu im kompletnej informacji dotyczącej poszczególnych inwestycji. Informacji dotyczących zarówno potencjalnych korzyści z  danego pomysłu inwestycyjnego, jak i zagrożeń z nim związanych (a może zwłaszcza zagrożeń). Kolejnym czynnikiem budującym relacje jest edukacja. Posiadając wiedzę rynkową dotyczącą zarówno mechanizmów, zależności jak i zmian w gospodarce (dla nas powinien to być chleb powszedni), musimy dzielić się tą wiedzą z klientami. Im bardziej świadomy i wyedukowany klient, tym łatwiej przedstawia mu się kolejne pomysły. Z moich doświadczeń wynika także, że klient tak traktowany jest bardziej lojalny i chętniej będzie wyrażał o nas dobre opinie, w swoim środowisku.

Pisząc to, bazuję na moich wieloletnich doświadczeniach. Dość dawno odkryłem, że standardowe formułki z ulotek reklamowych i wizja świetlanej przyszłości inwestycji bez informacji o możliwych stratach czy też ograniczonej płynności wywołują zniechęcenie. Któż z nas nie odbierał telefonu z propozycją wyśmienitej i kierowanej tylko dla nas wspaniałej oferty nowego planu taryfowego. Gdzie, nie widząc rozmówcy, czujemy, że dzwoniący recytuje wcześniej przygotowaną formułkę i jedyna wyjątkowość  polega na tym, że akurat system CRM operatora nas wskazał!!! Dlatego bądźmy szczerzy z klientami, zachowujmy się etycznie nie dlatego, że ktoś kazał, ale dlatego, że to do nas wraca. Poświęćmy pionka (jak w gambicie hetmańskim) po to, aby wygrać spotkanie. Wygraną w tym przypadku będzie zadowolony i lojalny klient. Może nie każda propozycja będzie kończyć się transakcją, ale w sumie wynik będzie dodatni.